SMARKETING - für eine bessere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb
Schluss mit zeitraubenden internen Diskussionen, nicht messbaren Erfolgen und verschwendeten Leads.
Alignment zwischen Marketing und Sales
Das große Event ist vorbei. Marketingleiter Weber kommt mit stolz geschwellter Brust zurück und meldet einen Riesenerfolg: 200 heiße neue Leads. Jetzt muss der Vertrieb „nur mal was draus machen“. Vier Wochen später meldet Vertrieb gerade einmal 5 Kundentermine. „Die Leads waren Mist! Die wollten nix von uns wissen. Keine Ahnung was Marketing sich dabei gedacht hat.“, vermeldet Funke aus dem Vertrieb.
Vielleicht haben Sie solche Dialoge in der Praxis auch schon erlebt. Wie an anderer Stelle bereits erwähnt, werden 80% der Beschreibungen über die jeweils andere Abteilung durch negativen Begriffe geprägt* Aber wer hat denn jetzt „Recht“ und wo liegt eigentlich wirklich das Problem?
Offensichtlich hat Marketing auf einer Veranstaltung einige mehr oder weniger interessierte Besucher identifiziert. Ein solcher Interessent will aber nicht zwingend schon einen Termin mit dem Vertrieb. In den meisten Fällen ist er im Kaufentscheidungsprozess noch nicht soweit, sich mit einem konkreten Anbieter beschäftigen zu können. Der eigene Bedarf ist noch nicht eindeutig geklärt und bevor der Einkauf den Vertrieb einlädt, soll zuerst die eigene Recherche im Web abgeschlossen sein. Der Vertrieb kommt zu früh. Dieser Lead muss offensichtlich erst noch aufgebaut werden.
Diese Lücke in der Leadübergabe kann systematisch geschlossen werden. Keiner von beiden hat „Recht“, eigentlich wollen beide Abteilungen doch auch das gleiche.
Messbare Zwischenziele ermöglichen die abgestimmte Ausrichtung auf das gemeinsame Ziel.
Marketing und Vertrieb sind im B2B in der Regel Partner-Funktionen auf dem Weg zur Umsatzgenerierung. Das übergeordnete Ziel ist ein bestimmter Umsatz – sagen wir zum Beispiel 1 Mio €. Der Durchschnittsumsatz Ihrer Kunden beträgt z.B. 20.000€. Sie benötigen also 50 Kunden, um Ihr Ziel zu erreichen. Wenn der Vertrieb z.B. eine Abschlussquote von 25% hat, dann benötigt Ihr Vertrieb entsprechen 200 Leads. Dies wiederum bestimmt das Ziel für Marketing. Marketing muß 200 Leads produzieren, die so heiß sind, dass ein Termin vereinbart werden kann.
Durch Inbound Marketing sind Sie nun endlich in der Lage, zu dieser endlosen Diskussion zwischen Marketing und Vertrieb, wie „heiß“ ein Lead denn nun am Ende des Tages wirklich war, belastbare Daten zu liefern. Mehr noch: Marketing sieht genau, nach welchen interaktiven Schritten und nach welcher Zeit, ein Lead reif ist für einen Kundentermin. Marketing und Vertrieb können sich endlich voll auf die eigene Kernkompetenz konzentrieren und müssen keine Zeit mehr verschwenden für eine nutzlose interne Diskussion, wer am Ende der Reise verantwortlich dafür ist, dass die Ziele nicht erreicht wurden. Marketing produziert und optimiert attraktive magnetische Inhalte und koordiniert die Kundenreise durch den Sales Funnel. Der Vertrieb übernimmt eine detaillierte Kundenhistorie mit konkreten Informationen über Kundenbedarf und kann durch kluge Vorbereitung die eigene Abschlußquote verbessern. Mehr Informationen über jeden Schritt der Kunden ermöglichen mehr Erfolg. Der weiche Übergabeprozess vom Marketing an den Vertrieb kann endlich systematisch und eindeutig gemessen und im Anschluß optimiert werden. Das optimierte und erfolgreiche System kann in einem dritten Schritt auf die benötigten Ziele skaliert werden. Firmen, die hier gut abgestimmt sind, machen durchschnittlich 20% mehr Umsatz.
Eine Plattform für Marketing und Vertrieb.
Im Marketing wird meistens nur mit Daten gearbeitet, ohne dass die Mitarbeiter die Stimme und das Gesicht des Kunden kennen. Der Vertrieb wiederum hat persönlichen Kontakt mit dem Kunden und erhält bei jedem Telefonat nützliche Informationen, die leider oft undokumentiert bleiben. Daher benötigen beide Parteien Zugriff auf eine einheitliche Software-Lösung. Ist ein Kunde noch nicht bereit für den Kontakt mit dem Vertrieb, dann ist offensichtlich noch weitere Vorbereitung notwendig. Marketing erhält den Lead zurück und kann die Informationskampagnen anpassen und optimieren, um künftig noch gezielter zu steuern. Auf diese Weise entstehen eindeutige Kriterien für die Übergabe von Leads, die jede nutzlose Diskussion im Keim ersticken und starke Synergieeffekte freisetzen, die unter dem Strich zu mehr Kunden, mehr Umsatz und höheren Gewinnen führen.
Wir unterstützen Sie an der Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb mit folgenden Leistungen:
einem maßgeschneiderten Konzept,
den notwendigen technischen Instrumenten und
dem persönlichen Coaching in Marketing und Vertrieb.
Optimierung von Marketing und Vertrieb