Einfach, klar und ehrlich - mit Channel Marketing bringen Sie Licht ins Vertriebs-Dunkel.

Eine Plattform die alle Daten über Leads und Vertriebspartner vereint.

Indirekter Vertrieb / Channel Marketing  

Sie nutzen externe Partner für Vertrieb Ihrer erklärungsbedürftigen Produkte an Firmen oder möchten ein solches Netzwerk aufbauenDann fragen Sie sich sicher auch manchmal, was der jeweilige Vertriebspartner eigentlich genau macht. Wie effizient sind die einzelnen Partner und bringt es nicht vielleicht doch mehr, den Vertrieb selbst zu machen? Wer ist eigentlich der beste PartnerOkay, in absoluten Zahlen können Sie dies sicher sagen, aber eigentlich ahnen Sie, dass Ihre Nr.1 auch mehr und bessere Leads bekommen hat als andereHaben denn alle Partner die gleichen Voraussetzungen? Wie gut wären manche Partner bei genau gleichen Voraussetzungen? Ach, und was ist eigentlich der letzte Stand der Dinge bei Projekt Mustermann GmbH…?  

Wenn Sie auf eine dieser Fragen keine Antwort haben, dann ist es Zeit für professionelles Channel Management 

Vertriebspartner und Hersteller haben unterschiedliche Ziele.  

Ihre Vertriebspartner möchten idealerweise nur hochwertige Leads mit zahlreichen detaillierten Informationen haben. Sie sind nicht an Konkurrenz durch andere Vertriebspartner interessiert und scheuen in der Regel den Aufwand für die Lead-Datenpflege. Datenpflege wird meist nicht bezahlt und würde es zudem dem Hersteller erleichtern, den Lead später anderweitig weiter zu geben.  

Als Hersteller wollen Sie wiederum stets genau wissen, wie der Stand der Dinge in jedem einzelnen Projekt ist. Sie möchten maximale Effizienz im Vertriebsprozess mit allen Partnern und unterstützen den Wettbewerb innerhalb des Partnernetzwerkes. Eine der obersten Prioritäten für den Hersteller ist somit Transparenz über Projekte, Leads und die Arbeit der Vertriebspartner in Ihrem Customer Relationship Management Tool (CRM). Diese teils widersprüchlichen Ziele sind häufig schwer miteinander zu vereinbaren. Tools und Methodik des Inbound Marketing können hier eine große Hilfe sein und ein Grundgerüst liefern, um Ihr Channel Management auf ein neues Level zu heben. 

Drei wesentliche Elemente sollte Ihr Channel Marketing berücksichtigen:   

1. Datentransparenz

 Ihre zentrale Informationsplattform CRM sollte alle wichtigen Daten sowohl über Ihre Kunden als auch über Ihre Vertriebspartner enthaltenDies beginnt bei dem ersten kalten Kontakt eines Besuchers auf Ihrer Webseite und endet bei der jahrelangen Historie Ihrer besten Vertriebspartner. Sie werden bei jedem Kunden konkret wissenwie der aktuellste Stand der Dinge ist und Sie werden jeden Vertriebspartner auf Schnelligkeit, Qualität und Abschlußquote bewerten können. Bevor ein Lead an die Vertriebspartner gegeben wird, werden diese gemäß Inbound Methodologie per Scoring bewertet (z.B. Scoringpunkte von 1-6“). Eine solche Qualifizierung versetzt Sie auch in die Lage zu bewerten, welcher Lead am besten zu welchem Vertriebspartner passt.  

2. Anpassung von Leadvergabe & Incentivierungsmodellen an die neue Welt

Sie erwarten detaillierte Leadpflege in Ihrem CRM von Ihren Partnern. Dann sollten jene Partner, die Ihre Vorgaben besser erfüllen, auch Vorteile bei der Leadvergabe haben. Wenn ein Partner auch regelmäßig kalte Leads bearbeitet und diese sogar noch zum Erfolg führt, dann ist dies ebenfalls zu berücksichtigen. Auch jeder Vertriebspartner kann entsprechend eine Partner Score bekommen, die bei für Sie wichtigen Themen Berücksichtigung findet. Diese Transparenz ist fair und versetzt Sie zudem in die Lage, den Wettbewerb zwischen den Partnern zu fördern. Sie bleiben unabhängigGute Datenpflege im CRM könnte z.B. auch belohnt werden durch freie Auswahl der heißen Leads. Nicht-Pflege wiederum wird durch eingeschränkten Leadzugang gerügt. 

3. Einfach, klar und ehrlich

Vertriebspartner kümmern sich um den Vertrieb. Sie sollen idealerweise weniger im Büro als vor Ort beim Kunden sein. Konsequenterweise sollte Ihre Partnerschaft auch diese Anforderungen berücksichtigen. Halten Sie Ihr System einfach. Jeder Vertriebsmann auf der Straße soll direkt wissen, was ihm seine Aktivität bringt und was nicht. Seien Sie ehrlich und transparent in Ihrer Kommunikation, der Bewertung der Leads und der Methodik zur Verteilung der LeadsEhrlichkeit währt ohnehin am längsten und Sie erwarten dasselbe von Ihren Partnern. Die richtigen Tools führen zu klarer Transparenz Ihrer Anforderungen. Die einzelnen Kriterien sind messbar, so daß jeder Partner Ihre Logik der Leadvergabe oder Incentivebewertung sofort nachvollziehen kannDie Partner erhalten alle Informationen, die Ihnen vorliegen.  

Unsere Leistungen:

  • Strategie und Konzept 

  • Auswahl eines Software-Tools 

  • Prozessoptimierung 

  • Entwicklung eines Partnerportal 

  • Entwicklung  Lead Management  

Scroll to Top