Groworks Lead Management

Inbound Lead Management macht aus Potenzialen Neukunden! Studie zeigt großen Entwicklungsbedarf!

Kaufentscheidungsprozesse haben sich grundlegend gewandelt. Während früher noch die Staubsaugervertreter von überrumpelten Hausfrauen und Telefonabschlüssen via Kaltakquise lebten, ist das Werbemittel im 21. Jahrhundert die Begeisterung gut informierter Kunden. Sinnvoll investiertes Marketingbudget fließt in die Erstellung exzellenter Inhalte, die Interessenten proaktiv anziehen, überzeugen und in Käufer verwandeln.

Themen in diesem Artikel
Qualitative Leads entstehen durch Inbound Marketing

Bevor Ihre Kunden eine Kaufentscheidung treffen, informieren sie sich selbstständig über Lösungen, Marken und Produkte, die ihnen einen echten Mehrwert bringen. Haben sie diesen bei der Konkurrenz gefunden, dann wird es fast unmöglich sein, sie vom Gegenteil zu überzeugen. Inbound Marketing setzt den entscheidenden Schritt vorher an und zieht potenzielle Kunden schon in der Informationsphase auf Ihre Seite. Durch hochwertige Inhalte gewinnen sie Vertrauen in Ihre Expertise und bauen schrittweise eine Beziehung zu Ihrem Unternehmen und Ihren Angeboten auf. Der Verkauf kann sich um eine nachhaltige Interaktion zwischen dem potenziellen Kunden und Ihrem Unternehmen kümmern.

Inbound Marketing bildet den gesamten Kundenzyklus ab

Mithilfe eines qualifizierten Inbound-Marketings finden Sie Ihre Kunden, bevor diese überhaupt wissen, dass sie einen Bedarf haben. Der erste Kontakt findet über Blogs, Social Media oder Whitepaper statt, die durch Ihre Multi-Channel-Präsenz zur richtigen Zeit den richtigen Nutzer erreichen. Die Inhalte warten nicht darauf, gefunden zu werden, sondern holen Menschen genau dort ab, wo sie sich gerade befinden. Durch die Personalisierung des Contents wird die positive Nutzererfahrung gestärkt und ein persönlicher Bezug zum Unternehmen aufgebaut.

Und wie funktioniert das alles?

Sie brauchen ein 20-köpfiges Team, das in 3 Schichten rund um die Uhr arbeitet…oder die richtige Plattform mit integrierten Tools, welche die hohen Ansprüche an Ihr Inbound Marketing automatisch umsetzen. Publishing- und Analytic-Tools arbeiten zusammen wie die Zahnräder einer Maschine und optimieren und korrigieren sich dabei kontinuierlich selbst.

Der Content: Herzstück Ihres Inbound Marketings

Die Inhalte für das Inbound Marketing müssen konkurrenzlos sein. Sie sind die einst freundlichen Staubsaugerverkäufer, die mit ihrem Charme und ihren perfekt platzierten Verkaufsargumenten einer ganzen Generation von Hausfrauen grüne Staubsauger ins Wohnzimmer gestellt haben.

Anforderungen an Ihren exklusiven Content im Inbound-Marketing:

  • Spannende Themen, die Ihre Buyers Persona begeistern
  • Treffende Handlungsaufforderungen (Call-to-Actions), die den Besucher im Dialog halten
  • SEO-optimiert
  • Nutzbar über verschiedene Kanäle (Multi-Channel)
Geschenkte Leads: So setzen Sie Inbound-Lead-Management gezielt in Ihrem Unternehmen ein

Inbound-Marketing gilt als der Brandbeschleuniger im B2B. Trotzdem haben laut einer Studie mit über 800 teilnehmenden Unternehmen viele Firmen das Potenzial des Inbounds noch nicht erkannt. Die einen setzen auf Methoden der Suchmaschinenoptimierung, um möglichst prominent bei Google gelistet zu werden. Die anderen drucken weiterhin Anzeigen. Selbst Unternehmen, die bereits gut aufgestellt sind, lassen viele Kontakte am Straßenrand liegen. Eine Bestandsaufnahme.

Ein Blick auf die Studie zum Inbound-Lead-Management

Der „Sales Effectiveness Report“ wurde von dem US-amerikanischen Unternehmen conversica durchgeführt mit dem Fokus auf der Schnelligkeit, mit der Unternehmen auf potenzielle Leads reagieren können.

conversica setzte Testeinkäufer ein, die mit den Unternehmen in Kontakt traten und auf verschiedenen Wegen Interesse an den Angeboten und Dienstleistungen signalisierten.

Die Kontaktaufnahme erfolgte dabei auf verschiedenen Wegen:

  • Kontaktformular der Webseite
  • Telefonischer Kontakt
  • Kontakt über soziale Medien
  • Download von Content (eBooks / Whitepaper) über die Homepage
  • Registrierung für ein Event
  • Nutzung der Chat-Funktion
  • Kommentar im Blog

Die B2B-Unternehmen wurden nach 4 Kriterien bewertet: Der Schnelligkeit ihrer Reaktion, der persönlichen Ansprache, der Beharrlichkeit und der Performance.

Zwischen Ignoranz und Desinteresse: Die überraschenden Ergebnisse der Studie

Man könnte meinen, Unternehmen stürzen sich förmlich auf potenzielle Kunden, die Interesse signalisieren, um sie mit Haut und Haar zu fressen. Für 38% der Studienteilnehmer gilt dies allerdings nicht, denn sie reagierten gar nicht auf die Anfragen. Von denjenigen, die reagierten, gaben 63% nach zwei erfolglosen Kontaktversuchen auf. Dabei zeigen andere Studien wiederum, dass die meisten Conversions erst zwischen dem 5. und 8. Kontaktversuch zustande kommen.

Welche Schlüsse können für das Inbound-Lead-Marketing aus dieser Studie gezogen werden?

Aus der Studie lässt sich die Erkenntnis gewinnen, dass B2B-Firmen lieber sehr viel Geld in die Neukundengewinnung investieren -beispielsweise via Suchmaschinenmarketing- als für Interessenten, die bereits vor der Tür stehen und anklopfen, einfach die Tür aufzumachen. Dabei gehört das Inbound-Marketing zu den effektivsten Methoden, den eigenen Kundenstamm zu erweitern. Sie investieren ausschließlich in qualifizierte Leads oder übersetzt in Entscheider, die ein reales Interesse an Ihrem Angebot zeigen. Die Erfolgsaussichten, den Lead in einen Sale zu verwandeln, sind also wesentlich größer, als „blind“ in der großen Web-Gemeinde nach möglichen Kunden zu fischen.

Jeder Inbound-Lead ist wertvoll

Bevor wir die Bestandsaufnahme verlassen und zur möglichen Lösung kommen, noch ein Hinweis. Kunden, die über einen Inbound-Kanal Kontakt mit Ihnen aufnehmen, haben schon einmal grundsätzliches Interesse. Bei diesen können Sie mit wesentlich weniger Aufwand wesentlich schneller zum Ziel kommen. Wichtig ist dabei aber, zur richtigen Zeit die richtigen Hebel in Bewegung zu setzten. Das bedeutet konkret:
Begleiten Sie die Customer Journey des Besuchers kontinuierlich. Laufen Sie – virtuell – neben ihm her und reichen Sie ihm an der richtigen Stelle die passenden Informationen. Das kann ein eBook, ein Whitepaper, ein Video oder ein Blogtext (wie dieser hier) sein. Erst wenn der Lead „reif“ ist, sollte er an den Vertrieb übergeben werden. Nicht früher und nicht später.

Wie können Unternehmen das Inbound-Lead-Management zu ihrem Vorteil nutzen?

Nachdem wir tief in die noch flächendeckend vorhandenen Defizite geblickt haben, stellt sich also die Frage: Wie geht es besser? Dazu geben wir Ihnen gerne 3 wichtige Denkanstöße an die Hand, die im Inbound-Lead-Management zwischen einem neu gewonnenen und einem verlorenen Kunden entscheiden.
 
1. Reaktionsschnelligkeit: Bleiben Sie unter 5 Minuten.
Es gibt tatsächlich Firmen, die melden sich erst 6 Monate nach der Kontaktaufnahme des Kunden. Da braucht es an dieser Stelle nicht viel Fantasie, um zu erkennen, dass der Kunde längst bei der Konkurrenz untergekommen ist. Erstrebenswert ist eine Reaktionszeit unter 5 Minuten. Diese hohe Reaktionsschnelligkeit können Sie in der Regel nicht nur mit realen Mitarbeitern erreichen, zumal viele Leads auch nach Feierabend eintrudeln. Durch Automatisierung können Sie den Personalaufwand minimieren und die Reaktionsschnelligkeit deutlich erhöhen. Ideal wäre zudem ein ad hoc erweiterbarer „Innendienst auf Abruf“, bei dem spezifisch geschulte Mitarbeiter Fragen beantworten und Termine machen, wenn die eigenen Mitarbeiter verhindert sind.
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2. Automatisierung: Mehr Effizienz für Ihre Kampagne
Um das Potenzial des Inbound-Lead-Marketings voll ausschöpfen zu können, helfen Inbound-Marketing-Plattformen. Sie können viele Prozesse automatisieren – von der interessengesteuerten Ausspielung von Blogtexten auf der Webseite bis zur Verbreitung von Content, der exakt zum aktuellen Interesse und Informationsbedürfnis innerhalb der Customer Journey passt. Sie können dadurch nicht nur schneller, sondern auch personalisierter auf Anfragen reagieren.

3. Kontinuität. Bleiben Sie dran.
Je größer das Unternehmen, desto länger dauern Entscheidungsprozesse. Oft werden Praktikanten oder Volontäre mit der ersten Recherche nach einem passenden Dienstleister beauftragt. Sie sammeln Materialien und Kontakte, die dann intern ausgewertet werden. Dieser Prozess kann Wochen oder sogar Monate dauern. Viele B2B-Unternehmen werten diese Zeitspanne als Desinteresse. Vielmehr befindet sich das Unternehmen aber gerade in einer Phase, in der Sie durch kontinuierliche Kontaktaufnahme Präsenz zeigen und sich dadurch eine Pole-Position sichern können. Steter Tropfen höhlt den Stein.

4. Personalisierung. Sprechen Sie Herrn Müller namentlich an
Eine personalisierte Mail hat signifikant höhere Chancen, gelesen zu werden als eine erkennbare Massenmail, die „an alle Verbraucher“ gerichtet ist. Nutzen Sie alle Informationen, die Sie haben. Auch hier kann die passende Marketing-Automations-Software unterstützen, indem sie die gesammelten Daten so aufbereitet, dass sie sinnvoll zu Marketingzwecken eingesetzt werden können.