Storytelling statt Ego-Posting: Der häufigste Fehler im (Inbound) Marketing ist mangelnde Positionierung!

Die Reise eines Käufers durchläuft in der Regel immer die gleichen Phasen – von der eigenen Problemerkennung bis zum Transformationsprozess, in dem der Interessent zum Kunden wird. Dieser Prozess sollte daher systematisch und konsequent von der eigenen Kommunikation abgebildet werden.

Themen zu diesem Blog:

Machen Sie den Kunden zum Helden Ihres Drehbuchs: Storytelling im Vertrieb

Sicher haben Sie sich seit Jahren Gedanken über Ihre „Unique Selling Proposition – USP“ gemacht. Diese wurde von Ihren Kunden auch verstanden und wird bis heute Wert geschätzt. Sie werden weiterempfohlen und wachsen auch ein wenig. Dennoch scheint Ihnen das bisherige Vorgehen nicht ideal, um die Möglichkeiten der Digitalisierung komplett auszuschöpfen. Ihre Markenversprechung greift im Internet nicht gut genug. Ein häufiger Fehler an dieser Stelle liegt darin, dass die „richtigen“ Inhalte zur falschen Zeit angeboten werden. Der Nutzen Ihrer Produkte interessiert nun mal nur jene Besucher, die schon kaufbereit sind. Dies sind im Durchschnitt jedoch leider nur 4% der Besucher einer Webseite bei ihrem ersten Besuch. 96% aller ersten Besucher auf einer Webseite sind nicht zum Kauf bereit.*
Am Anfang jeder Reise steht für den potenziellen Neukunden sein eigenes Problem im Vordergrund. Habe ich überhaupt ein Problem? Was genau ist der Bedarf? Wie müsste eine ideale Lösung aussehen? Für den Kunden spielt daher erst dann eine Rolle, ob meine Kunden mit meinen Produkten zufrieden sind, wenn klar ist, dass ich sein Problem auch lösen kann.
Die Reise des Kunden – von der eigenen Problemerkennung bis zum abgeschlossenen Transformationsprozess- durchläuft in der Regel immer die gleichen Phasen, die systematisch auch von meiner eigenen Kommunikation abgebildet werden sollten.

Die Herobrand Methode ist eine solche Systematik, die Ihre Marketing Botschaft auf die wesentlichen Elemente in jeder Phase des Einkaufsprozesses fokussiert. Der Mehrwert Ihres Angebotes wird wie ein acht Gänge Menu in leicht verdauliche Häppchen für jede Phase des Einkaufsprozesses gestückelt. Jede dieser acht Gänge ist dabei auf den Informationshunger der jeweiligen Phase der Einkaufsreise des Kunden abgestimmt.

Aufmerksamkeit schaffen wie Hollywood!

Die Herobrand Systematik basiert auf dem sogenannten „Storytelling“. Seit vielen Jahren ist Hollywood bekannt dafür, durch tolle Geschichten die Aufmerksamkeit der Zuschauer von der ersten bis zur letzten Minute zu fesseln. In den Helden-Filmen wird dabei jeder einzelne Schritt auf der Reise des Helden durch böse Schurken und Liebesgeschichten ausgebaut. Im Marketing nutzen wir die gleichen Grundprinzipien des Geschichten- Erzählens, müssen aber im Gegensatz zu Hollywood darauf achten, jede einzelne Botschaft auf das Wichtigste und zu filtern. Die relevante Essenz des Wesentlichen muss herausgearbeitet werden. Die Botschaft muss einfach sein. Eine einfache Botschaft im Rahmen einer Geschichte erzählt, lässt sich leicht merken. So wird sie gleichermaßen wiederholbar für Außendienst, Sekretärin, Vertriebsleiter und Geschäftsführung. Hauptdarsteller der Geschichte ist dabei immer der Kunde (und nicht Sie!). Das Drehbuch für die Reise des Kunden haben Sie geschrieben und sich mittendrin in Position gebracht.

Am Anfang der Herobrand Systematik stehen drei Fragen, die so einfach und klar sind, dass sie in den seltensten Fällen im Tagesgeschäft sorgfältig durchdacht und umgesetzt werden.

Für wen machen Sie Marketing?

Ausgangspunkt des Marketings war in den letzten Jahrzehnten üblicherweise die sogenannte „Zielgruppe“. Diese Sicht hat sich mit der anwachsenden Bedeutung des Internet weiterentwickelt. Privat- und Berufsleben verschwimmen mehr und mehr miteinander und die meisten Offline-Interessen eines Individuums werden von digitalen Aktivitäten im Internet gespiegelt.
Daher sprechen wir heute weniger von Zielgruppen als von einer konkreten Buyers Persona, die bestimmte private und berufliche Interessen hat und diese im Internet ebenso auslebt wie offline. Die Beschreibung der Buyers Persona enthält entsprechend auch sein Such- und Entscheidungsverhalten und Social Media Aktivitäten. Die meisten Firmen zielen auf mehrere verschiedene Buyers Personas.

Welches Problem lösen Sie eigentlich?

Viele Webseiten reden in der Methodik des Outbound Marketing über die eigenen Produkte, deren Leistungen und wieviel Erfahrung man bereits mitbringt. Mit Informationen über sich selbst und Ihre Kompetenz in Sachen Problemlösung können Sie sicher potenzielle Kunden überzeugen, die in ihrem Kaufentscheidungsprozeß bereits fortgeschritten sind und schon bereit sind, sich für eine der angebotenen Optionen zu entscheiden. Neue potenzielle Kunden sind in der Regel aber noch nicht kaufbereit, sondern benötigen zunächst einmal Hilfe, ihr eigenes Problem zu verstehen. Das Wort „Problem“ meiden die meisten Vertriebsleute und Marketing Verantwortlichen gerne. Wir meinen damit konkret die Abweichung des aktuellen Status Quo vom gewünschten Idealzustand. Dies kann man genauso auch als Herausforderung, Änderungsbedarf oder eben vereinfacht als „Problem“ bezeichnen. Grundlage für ein systematischen Anziehen von Besuchern ist das Verständnis und die sorgfältige Analyse des Problems des Kunden.

Bei aller Messbarkeit: Emotionen nicht vergessen!

Wie fühlt sich der Held in Ihrer Geschichte, wenn sein Problem gelöst wurde? Ist der Stress gelöst? Ist der Gipfel erreicht? Die emotionale Ebene spielt auch im digital messbaren Marketing eine wichtige Rolle. Jeder Einkäufer wird im professionellen Umfeld rational argumentieren. Der Antrieb für die rationale Entscheidung wird immer begleitet von emotionalen Motiven: Statusgewinn bei der Zielerreichung, Sicherheitsstreben, Risikovermeidung oder der Wunsch der Ehefrau einen tollen Urlaub zu ermöglichen, weil man sein Ziel erreicht hat. Ohne Leidenschaft, Überraschung und Begeisterung reißen Sie Ihre Buyers Persona nicht aus dem Sessel. Selbst die analytisch rationalsten Entscheidungen im Investitionsgütereinkauf befriedigen emotionale Ansprüche von Individuen. Berücksichtigen Sie dies in Ihrer Kommunikation!

Ihr Drehbuch in acht Schritten: Die Transformation vom Problem zum gewünschten Idealzustand

Die essentiellen Fragen um Buyers Persona und sein Problem werden zusammengefasst und vereinfacht. So wird Ihre Geschichte leichter merkfähig.
Im Anschluß werden Inhalte entwickelt, die Sie zum vertrauenswürdigen Ratgeber für das Problem des Kunden machen. Sie geben Ihrem Helden einen konkreten Plan an die Hand, mit dem er seine größten Widerstände überwindet und sich selbst am Ende der Customer Journey zum Held macht. Dieses 8-stufige Kommunikationsschema der Herobrand-Systematik erfasst die Reise Ihres Helden systematisch und digitalisierbar. Die Grundlage hierfür bilden Ihre Erfahrungen aus dem „analogen“ Verkaufsprozess. Die Herobrand Methode bildet die einzelnen Schritte des Transformationsprozesses des Kunden ab, welcher ihn durch das Kaufen seines Produktes in die Lage versetzt, von seinem Status Quo zu dem gewünschten Zielzustand zu gelangen. Es handelt sich dabei um die Systematik des Storytellings, die entsprechend auch in allen analogen Marketing-Kanälen oder im Outbound Marketing angewendet werden kann.

Für eine systematische Umsetzung in allen relevanten Bereichen Ihrer Firma stehen Ihnen folgende Module im Rahmen der GroWorks Academy zur Verfügung: