Wenige Zielkunden mit komplexem Buying Center?
Account Based Marketing!
Intelligente Nutzung digitaler Automation bringt auch den komplexesten Vertriebsprozess auf ein neues Level!
Mit Account Based Marketing Wunschkunden gewinnen
Nicht jedes Unternehmen kann aus einer breiten Zielgruppe „frische“ Kunden fischen, sondern muss sich mit den Mitbewerbern die wenigen Kunden teilen, die eben da sind.
Systematisches Account Based Marketing ermöglicht es, für die verschiedenen Rollen im Buying Center jeweils maßgeschneiderte Inhalte bereit zu stellen. So können langwierige Vertriebsprozesse verkürzt und die Kundenbindung erhöht werden.
Themen zu Account Based Marketing sofort lesen:
Beim Account Based Marketing geht es nicht um schnelle Ergebnisse. Sondern um eine grundsätzliche Transformation.
robert hollier
Partner bei Momentum (führende ABM Agentur in USA)
Persönlicher Vertrieb ergänzt durch digitale Automations-Power
= Account Based Marketing
Sie machen seit Jahren erfolgreichen Vertrieb in der analogen Welt. Ihre Erfahrungen haben gezeigt, daß der persönliche Kontakt für den erfolgreichen Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten unerlässlich ist. Kein Zweifel! Insbesondere Buying Center Strukturen bedürfen einer "feinen Vertriebs-Nase", um den richtigen Kontakt zum Unterstützer zu machen.
Das muss jedoch nicht bedeuten, dass digitale Tools auf diesem Spielfeld keinen Platz haben - ganz im Gegenteil! Nutzen Sie das "Näschen" Ihrer besten Vertriebsmitarbeiter, um eine digitale Blaupause für alle anderen Vertriebler zu entwickeln. Wertvolle Inhalte, wie E-Books, Videos oder Webinare werden vom persönlichen Ansprechpartner maßgeschneidert auf den rollenspezifischen Bedarf des Zielkunden ausgerichtet. So lassen sich die Erfahrungswerte der "alten Hasen" im Vertrieb skalieren und selbst die jüngeren Mitarbeiter können Ihre Kunden schneller weiterentwickeln....und Ihre Umsatzbilanz lacht.
Was ist Account Based Marketing?
- Ein strategischer Ansatz für Vertrieb und Marketing, …
- für erklärungsbedürftige Produkte & Services mit langen Verkaufszyklen, …
- die mit personalisierten Botschaften angesprochen werden, …
- um die Kundenbeziehung systematisch auszubauen, …
- mit dem Ziel, Zugänge zu schaffen & Dialog zu stärken …
- und so mehr Ertrag in kürzerer Zeit zu generieren.
Account Based Marketing (ABM) nutzt die „Inbound“ Methodik:
Eine limitierte Anzahl Zielkunden wird systematisch weiter entwickelt.
ABM zielt auf die relevanten Entscheider innerhalb eines Buying Centers, um den Prozess des Vertriebs zu unterstützen und beschleunigen. Wie beim Inbound Marketing erhält dabei die richtige Person zum richtigen Zeitpunkt für sie relevante Informationen, um den nächsten Schritt zu gehen. Beim Account Based Marketing beginnt man i.d.R. bei einer Person und Rolle im Buying Center, um von dort seinen Einfluss auf weitere Personas & Rollen beim Kunden auszuweiten. Daher die Pyramiden-Form im Gegensatz zum klassischen Vertriebs-Trichter wie beim Inbound Marketing links. Die Unterstützer im Haus des Kunden gewinnt man dabei durch rollenspezifisch relevante Inhalte.
Historisch unsere Stärke: präzise Kundenansprache der Entscheider
Die ABM-Kampagnen konzentrieren sich auf die relevanten Entscheider innerhalb eines Buying Centers, die Einfluss auf die Gesamtentscheidung Ihres Projektes haben. Dabei greifen je nach individueller Rolle im Buying Center unterschiedliche Automatismen, Customer Journeys oder „Vertriebsfunnels“.
In unserer vertrieblichen Vergangenheit war das Beeinflussen von Buying Center Strukturen in Großunternehmen bei erklärungsbedürftigen Produkten unser Tagesgeschäft, das auch von großem Erfolg gekrönt war. Ein ehemaliger Arbeitgeber profitiert noch heute von über 1 Mrd USD Jahresumsatz, der u.a. durch Übernahme von acht DAX Unternehmen vom direkten Wettbewerber zustande kam.
Unser Tipp: Skalieren Sie die Erfahrungen ihrer besten Vertriebsleute mit Hilfe von digitalen Tools im Account-Based-Marketing.
Account Based Marketing: Daten & Fakten
GUT ZU WISSEN !
Glossar Inbound Marketing:
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Account Based Marketing, Sales Funnel und Inbound Marketing...
Dieser ultimative Führer durch das Fach-Chinesisch des Inbound- und Account Based Marketing entschlüsselt die Fachbegriffe rund um Marketing Automation.
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Ihre Vorteile mit Account Based Marketing
- Der Marketing ROI verbessert sich - mehr Umsatz zu geringeren Kosten
- Revenue wird gesteigert und kann transparent zugeordnet werden.
- Mehr qualifizierte Leads & Opportunities
- Engere Zusammenarbeit von Marketing und Sales
- Outbound Aktivitäten können integriert werden
- Bessere Customer Experience
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Wir freuen uns darauf, Sie kennenzulernen.
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Nennen Sie uns gerne Ihre Größte Herausforderung!
Marco Stefankiewicz & Torsten Schimpf